作者：神鎮的貓總

來源：好貓財經（ID：haomaocaijing）

曾經是老板，現在是投拓。在土地可以勾兌的時代，老板出面拿地，然后交給后面去做，拿到地就能掙到錢。

后來土地招拍掛，房企規模化發展，老板再也看不完這么多項目，熟悉不了這么多城市，土地投資拓展職務誕生，老板只在最后投資決策時拍板。

投拓是房企業務開始第一環，也是最重要一環，拿到土地、拿到能賺錢的土地，就是給公司持續創造利潤。

投拓是如此重要，以至于他們被稱為老板的“馬仔”。

比如某TOP30房企里，可能只有投拓負責人，需要每天與身在香港的老板視頻會議，匯報最新業務進展。

當然，投拓也是一個高危職務，業務提成不會一次性發給你，可能要等項目開盤。如果項目賣得不好，那大概率首先要怪投拓拿地拿貴了，提成就免了吧。

在業內，這叫“殺一個投拓祭天”。

從老板拿地變為投拓拿地，從獨自拿地到聯合拿地，尤其是投拓與融資合二為一時，衍生了一系列的潛規則。從這些潛規則出發，也許能將一些奇怪現象看得更清楚。

比如，軍人出身的房企老板俞建午，怎么也不會想到，自己會這樣虧掉5000萬元。

昨晚，杭州老牌房企宋都股份（600077.SH），回復交易所監管函，將3個月前的兩宗土地合作糾紛，徹底公諸于眾。

5月7日、8日，宋都股份在杭州拿下5宗地塊，土地總價45.84億元，其中8號地塊17.83億元，12號地塊8.9億元。

宋都股份控訴稱，5月7日競得8號地塊后，即與祥生控股（02599.HK）浙北區域達成合作意向，“雙方通過微信語音通話溝通初步確定土地開發的基本合作模式，即50%：50%股權聯合操盤開發。”

當日晚間，祥生相關人員至宋都公司洽談合作事宜；5月12日晚，祥生方在微信里明確已向董事長匯報，合作協議無需修改并已在內部走流程。次日，祥生方電話通知不再合作。

對寶龍地產（01238.HK）的控訴，更加直接猛烈。

宋都競得12號地塊后，寶龍方主動接洽，并簽訂了合作備忘錄，按照50%：50%的股權比例開發，并強調“如一方違反上述約定，違約方應支付守約方2000萬違約金”。

一周后，雙方未簽訂正式合作協議，寶龍方明確表示放棄合作。

宋都現在一方面起訴寶龍，追償2000萬元違約金；另一方面借著交易所問詢，將祥生的不厚道公諸于眾，順便洗脫放棄8號地塊被沒收5000萬元保證金的“罪過”。

從業內潛規則來看，這次三家百強房企的糾紛，可能出現了三個問題：

第一，溝通不暢

很顯然，宋都股份對祥生的起訴，不會有預期效果。雙方僅僅在微信中達成初步意向，并未簽訂正式協議。

甚至雙方老板應該沒有通過電話，合作事宜在祥生集團層面被否，很大概率就是祥生老板否決了投資。如果雙方老板談過的事情，就算不談成合作，也不會鬧翻到不要臉面。

宋都對寶龍的追償，取決于備忘錄是否具有法律效力，但從雙方約定違約條款來看，應該是確認無疑，寶龍可能需要賠償2000萬元。

宋都股份的控訴公開后，祥生有底氣回應，寶龍至今未有公開表態。

第二，市場行情下行

宋都拿下的5宗土地，溢價率在30%左右，當時杭州第一批集中出讓的57宗住宅用地里，整體溢價率也達到了26%。

也就是說，宋都拿下的價格并不是奇高。尤其是寶龍在簽訂合作備忘錄后，仍然堅決違約，顯現其對后市的不看好。

調控政策的持續深入，正在深刻的影響市場。放在行情向好的時候，宋都根本不愁找不到合作對象，億萬富翁也不用撕破臉皮

第三，操作不慎？

土儲和財務告急的宋都股份急于拿地，不然整個公司會陷入危機。在集中土拍到來之時，甚至都沒有談好合作伙伴。

宋都此前也有諸多合作項目，禹洲以及地方國企常在合作名單中，禹洲已經不拿地了，因此才選擇了從未合作過的寶龍、祥生。

市場不好時，合作拿地是為了分擔財務風險；市場向好時，合作拿地是為了避免惡性競爭，抬高土地價格。

放在以前，宋都、寶龍、祥生的故事或許應該是這樣：

土地開拍之前，三家房企的投資負責人帶著法務，也帶著項目公司公章，集中在一家酒店客房。為了網絡方便，這家酒店最好靠近土地交易中心。

土地開拍之前，三家便要簽好協議，將誰去競拍、價格、競拍后合作模式等事宜約定完善，蓋章后鎖入保險柜，這便形成了“抽屜”協議。

土地競拍成功后，各方再簽訂正式協議，隱藏的抽屜協議作廢。當然，這樣做是典型的“圍標”，比如發生在上海的事件，三家房企被處罰。

如果沒有人敢出面，也可以選擇一家大金主來出面拿地，拿地后再引入房企操盤。比如某家踩雷房企的保險大金主，非常喜歡這樣的模式。

如今很多房企，拿地和融資合二為一，除了談好合作伙伴，也需要談好融資金主。

除了放棄的1宗地塊外，宋都股份另外4宗地塊，后來很快便引入了有限合伙基金，分出了一部分股權。

宋都、寶龍、祥生的糾紛，外界當然無法了解全部真相，不過無論如何，這樣的拿地事故中，投拓“背鍋”在所難免。

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原標題： 土拍拿地的抽屜協議